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企业观察施耐德电气OEM自动化转型记

企业观察:施耐德电气OEM自动化转型记

    在当前的自动化行业中,无论是谁都难以否认严峻的经济形势为企业带来的影响。如何以果断的变化来应对危机,几乎是所有自动化厂商都在定夺的问题。人们常常认为,在风急浪高之时,船小好调头,煌煌巨舰反而难以做出灵敏的反应,然而作为自动化市场上的巨舰,施耐德电气却早已以全新的姿态,做好了搏击巨浪的准备。     事实上,在2008年11月工博会上的亮相,就已经展示了施耐德电气以转型面对挑战的决心。凭借二十余年的市场积累和齐全的产品线,施耐德电气在由自动化产品供应商转型为产品与解决方案双重提供者的过程中显得从容不迫。而时隔4个月后,施耐德电气再次亮相,带来了对市场与用户更深入的认识,也带来了针对自身业务更加明确的改善计划。     施耐德电气副总裁,工业事业部负责人修德华先生认为,尽管2008年末的危机对自动化市场构成了影响,但施耐德电气在2008年进行了大量的准备工作,并已经准备好了迎接2009年的到来,这使施耐德电气得以重新设置其组织结构,并使目光聚焦到能够带来增长的新行业。     据修德华先生介绍,在自动化领域,其团队分为两部分:一部分是OEM自动化团队,另一部分是最终用户和项目型的自动化团队,这种组织结构的设置能够使团队更准确地聚焦到客户以及客户的需求之上。他谈到:“如果一个癫痫是神经内科吗客户要建立一个水泥的工厂,他们想谈的是过程控制,但是这个自动化和纺织厂里的机械控制是截然不同的。这就使我们必须改善自己的组织结构,分别提高机械自动化以及过程自动化的销售技能。”     OEM自动化:市场变化促业务改良   &n中医治癫痫病的效果怎么样bsp; 施耐德电气工业市场部OEM客户经理李晓勇先生坦承,2008年末的经济形势为OEM自动化业务带来的影响是存在的。他谈到:“市场在变化,客户需求在变化,施耐德总体的策略在变化,产品的组织模式也在变化,这些因素都使得我们的业务需要被重新看待。”也正是基于此,OEM自动化的业务模式在2009年得到了迅速的改良。据李晓勇介绍,2009年OEM自动化业务的改良主要遵循以下三个导向。     第一个导向是更加全面地覆盖全系列的OEM客户群体。从直接跟踪的客户到零散分销客户,从以产品销售为主的客户到以解决方案为主导的客户,从以传统的机电类产品为主导的客户到以电子类为主导的客户,施耐德电气都从不同的角度重新优化了资源的投入,做了组织结构和销售队伍的一系列调整。事实上,这个调整在2008年就已经定型,而坚决贯彻实施成为了2009年的关键。第二个导向是开始逐步增大自动化在OEM业务的比例,在继续保持传统器件上的优势的同时,加大OEM自动化的市场力度。而最后一个导向,则是使OEM自动化进入解决方案的时代,今后该部门为客户呈现的将是完整的、以应用为导向的解决方案,既包括硬件产品,也包含软件应用的优化。     值得一提的是,施耐德电气旨在帮助客户保护投资并降低整体成本的“机器自动化中心”(MAC),也已经步入正轨。自从施耐德电气去年在五个主要城市设立MAC以来,已经在短短几个月的时间里完成了MAC客户的建立和销售队伍的整合,进入了执行阶段。可以想见,这也将为OEM自动化的业务带来强有力的支持。     李晓勇也谈到,为了更好地实现OEM自动化业务在2009年的改良,需要关注的因素还有很多。比如,如何平衡传统业务和新兴业务的比重;又比如,在实施过程中如何面对可能遇到的挑战。他认为,在面对新业务的时候,就需要更多的知识、经验和能力去适应市场和客户的新需求,为了做到这一点,也需要建立并扩大与业务伙伴之间的合作。     EU领域:加强工程实施与服务能力     据施耐德电气最终用户销售部客户经理李凯先生介绍,在EU(针对项目和最终用户的业务)领域全球战略的指引下,中国业务部门已经做好了转变的准备。首先,EU业务部门从以产品销售为导向转变为现在的以系统平台和解决方案为导向;其次,从以往的区域覆盖为龙头转变为以行业销售为龙头;最后,在关注新项目投资的同时,也开始关注针对众多老项目的维护和升级改造。     李凯谈到,针对这三个方面的新战略,EU业务部门也采取了有针对性的措施。首先,作为技术方面的准备,EU业务部门整合了技术队伍,加强了对解决方案构架师的招聘、整合及培训,也吸收了很多资深的、有行业应用知识的西南抗癫公益行动在昆明正式启动专家,称为行业应用队伍;同时,结合相应的工程公司,也加强了公司本身在工程实施方面的能力;另外,EU业务部门对于三峡工程、西气东输项目等一些比较典型的解决方案,也会做到及时整理、及时归档,为后来的客户提供更多参考。     而在客户团队的组织上,EU业务怀化癫痫病治疗部门则将团队划分到钢铁、电